Як залучити пре-сід раунд: гайд для засновників

Ви маєте ідею або прототип і хочете зрозуміти, з чого починати пошук перших грошей від інвесторів. У цьому гайді ми по кроках розберемо, які докази підготувати, як порахувати суму раунду, що покласти в пакет матеріалів, як вести розмови з інвесторами, як працює SAFE і що перевірити з документів, перш ніж щось підписувати.

Що таке пре-сід і навіщо він потрібен

Пре-сід це найраніший етап залучення грошей, коли у вас є ідея або прототип, але ще немає зрілого продукту. За описом у гайді Foundersbase, головна мета цього етапу полягає в тому, щоб створити докази, які знадобляться для наступного, сід-раунду. Тобто ви продаєте інвестору не лише поточну картину, а й план, що саме команда встигне показати завдяки цим коштам.

Це змінює підхід до всього раунду. Питання «скільки грошей мені потрібно» стає питанням «які результати я маю принести до наступного інвестора і що для цього потрібно». Саме з цього логічно починати підготовку.

Мінічек-лист на старті:

• Ви можете в одному реченні пояснити, яку проблему розв’язує продукт.
• Ви знаєте, які результати хочете показати до наступного раунду.
• Ви розумієте, хто може стати першими клієнтами або користувачами.

Які докази потрібні до старту раунду

Інвестор на пре-сіді зазвичай не чекає великої виручки. За гайдом Foundersbase, як приклади ранніх доказів попиту можна показати прототип, список очікування або невеликий пілот. Чим конкретніше ви продемонструєте, що люди зацікавлені, тим легше пояснити, чому варто вкладатися саме зараз.

Окрему цінність мають перші розмови з потенційними клієнтами. Записуйте, з ким ви говорили, які проблеми вони називали і що були готові зробити далі: залишити контакт, взяти участь у пілоті чи погодитися на наступну зустріч.

Тип доказу	Що він показує	Що підготувати
Прототип	Команда здатна щось зробити	Демо або короткий запис роботи продукту
Список очікування	Є люди, які хочуть спробувати	Кількість записів і джерела, звідки вони прийшли
Невеликий пілот	Хтось готовий використовувати продукт у реальних умовах	Короткий підсумок: хто брав участь, що вийшло, які висновки

Чек-лист доказів:

• Є хоча б один вид доказів із таблиці вище.
• Є нотатки з розмов із потенційними клієнтами.
• Ви можете показати докази за кілька хвилин, без довгих пояснень.

Скільки грошей залучати

Гайд Foundersbase радить рахувати суму, відштовхуючись від наступного етапу: які результати треба показати наступному інвестору, скільки це коштуватиме і скільки часу займе. До цього варто додати запас на випадок, якщо план затримається. Такий підхід краще, ніж обирати суму «як у знайомих» або «щоб було достатньо».

Як орієнтир у тому ж гайді згадується плановий горизонт у 12-18 місяців роботи (runway). Це приклад із джерела: реальні цифри залежать від ніші, складу команди та витрат, а не є ринковим стандартом чи українською статистикою.

Нижче шаблон для розрахунку. Суми навмисно не заповнені: підставте власні дані.

Стаття витрат	Що врахувати	Ваша сума на період
Розробка продукту	Робота команди, сервіси, інфраструктура	заповніть самостійно
Перевірка попиту та маркетинг	Пілоти, реклама, інтерв’ю з клієнтами	заповніть самостійно
Команда	Зарплати та гонорари на весь період	заповніть самостійно
Юридичні та адміністративні витрати	Оформлення, перевірка договорів	заповніть самостійно
Запас на затримки	Додаткова сума на випадок зсуву плану	заповніть самостійно

Хто інвестує на пре-сіді

На цьому етапі гроші можуть прийти з різних джерел: від приватних інвесторів (бізнес-ангелів), ранніх фондів, акселераторів або від колег-засновників. Конкретні очікування кожного типу сильно відрізняються, тому нижче рамка для самостійного заповнення, без чисел і назв: вона допоможе структурувати ваш список.

Тип інвестора	Що варто з’ясувати	Що ще можуть дати окрім грошей
Бізнес-ангел	Чи інвестує в вашу сферу та на вашій стадії	Знайомства, досвід, поради
Ранній фонд	Який у нього фокус і як він ухвалює рішення	Підтримка в наступних раундах
Акселератор	Які умови програми і що вона пропонує	Наставництво, спільнота, структура роботи
Колеги-засновники	Чи готові вони підтримати ваш проєкт	Досвід власного залучення коштів

Перед першим контактом з’ясуйте на сайті або в публічних матеріалах інвестора, чи підходить ваш проєкт під його фокус. Це заощадить час обом сторонам.

Як підготувати матеріали

За порадою Foundersbase, до початку розмов підготуйте три речі: список інвесторів, короткий опис бізнесу та пітч-дек, який зрозумілий і без вашого виступу. Останнє важливо, бо інвестори часто переглядають дек самостійно, до зустрічі чи після неї.

Також юридична фірма Lowenstein Sandler у своєму матеріалі про підготовку до пре-сід раунду звертає увагу на план використання коштів. Тому в пітч-деці варто показати, на що саме підуть гроші і які результати вони дадуть.

Чек-лист матеріалів:

• Список інвесторів із позначкою, чому кожен підходить.
• Короткий опис бізнесу на один абзац.
• Пітч-дек, який читається без пояснень.
• План використання коштів, прив’язаний до цілей наступного раунду.
• Підтвердження попиту: прототип, список очікування чи пілот.

Як провести раунд: порядок дій

Гайд Foundersbase радить вести зустрічі паралельно, а не по черзі. Так раунд не розтягується в часі, а ви отримуєте відгуки від кількох інвесторів приблизно одночасно.

Далі йдуть практичні поради автора, а не твердження джерел. Просіть теплих знайомств через людей, яким довіряють інвестори: знайомий засновник чи ментор. Після кожної розмови записуйте, що обговорювали, які питання лишилися і хто робить наступний крок.

Проста форма для обліку розмов:

• Ім’я інвестора та дата розмови.
• Що його зацікавило і які були сумніви.
• Що ви обіцяли надіслати й коли.
• Дата наступного контакту.

SAFE: що це і як рахувати частку

За поясненням Y Combinator, SAFE це договір, за яким інвестор вносить гроші зараз, а натомість отримує право на акції в майбутньому. Сам SAFE не є акціями на момент підписання: вони з’являються пізніше, за умовами договору.

Важливе застереження: приклади YC стосуються американської форми post-money SAFE. Їх не слід сприймати як універсальні умови пре-сіду чи як юридичну пораду для України. Чи доречний такий договір у вашому випадку, визначає юрист вашої юрисдикції.

У прикладі YC частку, яку продаєте, рахують за формулою:

частка = сума інвестиції ÷ кап оцінки (cap)

Приклад із джерела: інвестиція 1 млн доларів при капі 6,7 млн доларів дає близько 15% (1 ÷ 6,7 ≈ 14,9%). Це лише ілюстрація розрахунку, а не типові ринкові умови.

SAFE чи оцінений раунд: це два різні підходи. У випадку SAFE питання про конкретну частку відкладається до пізнішого раунду. Оцінений раунд одразу фіксує оцінку компанії та частки. Який варіант підходить вам, залежить від ваших умов і поради юриста.

Як раунд вплине на таблицю капіталізації

Кожен раунд зменшує частку засновників: чим більше нових акцій отримують інвестори, тим менша частка у тих, хто володів компанією раніше. Тому до початку розмов корисно прикинути, скільки приблизно ви готові віддати.

Умовний приклад (числа вигадані для ілюстрації): двоє засновників мають по 50%. Якщо за результатом раунду інвестори отримують 20% компанії, то частки засновників зменшуються пропорційно: кожен тримає 40%, інвестори мають 20%.

Що врахувати перед наступним раундом:

• Скільки відсотків компанії ви вже пообіцяли чи можете пообіцяти.
• Чи залишаться в засновників достатні частки для наступних раундів.
• Чи ведете ви облік часток і домовленостей у зрозумілих документах.

Що перевірити перед підписанням

Юридична фірма Lowenstein Sandler радить перед раундом упорядкувати записи про частки в компанії, підготувати матеріали для перевірки (due diligence) і передбачити юридичний огляд угоди. Інвестори зазвичай запитують такі документи, тому краще зібрати їх заздалегідь.

Чек-лист документів:

• Реєстраційні документи компанії.
• Записи про те, кому і які частки належать.
• Документи, які підтверджують, кому належать права на продукт і код. Обговоріть це з юристом.
• План використання коштів.
• Проєкти договорів, які ви плануєте підписувати.

Застереження: поради зі згаданих англомовних матеріалів відображають американське середовище. Їхні правила щодо цінних паперів і форм компаній не переносяться напряму на право України чи іншої країни. Тому консультація юриста вашої юрисдикції обов’язкова.

Як приклад програм підтримки для стартапів можна навести корейську платформу K-Startup: вона пропонує курс про інвестиційний процес і складання інвестиційного договору, а також напрям юридичної підтримки щодо договорів та раундів. Це лише приклад того, як можна шукати консультації, і не підтвердження умов пре-сіду.

Типові помилки під час залучення пре-сіду

Нижче практичні застереження, виведені з порад, наведених вище. Це не статистика.

• Сума не прив’язана до цілей. Якщо ви не можете пояснити, які результати принесуть гроші, інвестору складно оцінити раунд.
• Немає доказів попиту. Без прототипу, списку очікування чи пілоту розмова зводиться до слів.
• Розмови без підготовлених матеріалів. Без опису бізнесу та зрозумілого пітч-дека кожну зустріч доводиться починати з нуля.
• Підписання без юридичної перевірки. Умови договору можуть мати наслідки, які важко побачити без фахівця.

Підсумковий чек-лист і поширені запитання

Чи готові ви до раунду:

• Ви знаєте, які результати хочете показати до наступного раунду.
• Суму порахували від цих цілей, із запасом на затримки.
• Є докази попиту: прототип, список очікування чи пілот.
• Готові список інвесторів, опис бізнесу та пітч-дек.
• Документи про компанію й частки впорядковані.
• Ви домовилися про консультацію з юристом.

Скільки грошей залучати на пре-сіді?

Універсальної цифри немає. Рахуйте від цілей наступного етапу та закладайте запас на затримки. 12-18 місяців runway це приклад із гайда Foundersbase, який залежить від вашої ніші та витрат.

Чи обов’язково використовувати SAFE?

Ні. SAFE це один з підходів, а приклади Y Combinator стосуються американської форми. Чи підходить він вам, вирішуйте разом із юристом.

Коли починати розмови з інвесторами?

Коли у вас уже є список інвесторів, короткий опис бізнесу та зрозумілий пітч-дек. Гайд Foundersbase радить вести зустрічі паралельно.

Чи потрібен юрист?

Так. Перед підписанням договорів потрібна консультація юриста, який знає право вашої юрисдикції.

Приєднуйтесь до нашої спільноти